「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、普段、マーケティングの用語として、また、セールスマンが活用するテクニックとして知られるものですが、この2つのテクニックを知ることで、人間関係にも役立つかもしれません。

ここでは「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」のテクニックと具体例についてお話していきます。

「フット・イン・ザ・ドア」とは?

 

「フット・イン・ザ・ドア」は、その名のとおり、セールスとは「セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ち」というところから来ているものです。

よく、セールスマンは、飛び込み訪問した家の方に「とにかく挨拶だけでも」と、何とか玄関に入れてもらうように頼みますが、挨拶が成功できれば(小さなお願い)次には商品の購入(大きなお願い)を頼むことができるようになるからです。

では、この「フット・イン・ザ・ドア」の成功例を、よくある、新聞勧誘を例にとってお話しましょう。

(例)

  • 勧誘員「◯◯新聞ですが、新聞とって貰えませんか?」
  • 家の人「うちは要らないよ」
  • 勧誘員「そうとは言わず話だけでも聞いてくださいよ。洗剤とかも付けますから」
  • 家の人「じゃ、話だけだよ」

こんな上手く行くわけはないと思いますが(笑い)あくまでも、参考ですからね。

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは?

 

続いて「ドア・イン・ザ・フェイス」について、お話していきます。

「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」との大きな違いは、フット・イン・ザ・ドアが最初は小さなお願いから進めて行くのに対し、ドア・イン・ザ・フェイスは、最初は、大きく無理なお願いを相手にして一度断らせ、その後にそれより小さなお願いをすると、それが受け入れやすくなるというものです。

よって、後のお願いが、本来の目的であり、最初の無理なお願いは、ダミーというわけなのです。

これは、一旦断ると、相手も譲ってくれたんだから、次は、自分も譲らなくてはといった人間の心理を応用したテクニックなのです。

では、この「ドア・イン・ザ・フェイス」の成功例を、先と同じく、新聞勧誘を例にとってお話しましょう。

(例)

  • 勧誘員「◯◯新聞ですが、半年だけでも新聞とって貰えませんか?」
  • 家の人「半年なんて、うちは要らないよ」
  • 勧誘員「それじゃ、1ヶ月だけでも、とってもらえませんか?」
  • 家の人「じゃ、1ヶ月だけだよ」

今まで「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」についてお話してきましたが、あくまでも、このテクニックはさりげなく使うことが大切です。

ですので、あからさまに使いすぎると、人間関係を壊すことにもなりかねませんので、気を付けましょう。


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