それを、ビジネスの場面で上手に使い分けるのが、片面提示と両面提示のテクニックとなりますが、ここでは、その意味と使い分けについてお話していきます。





片面提示と両面提示とは?

 

世の中にある様々な商品やサービスには、良い面もあれば、必ず悪い面もあるものです。

例えば・・・

  • 性能は抜群でも、値段が高い
  • 料理は美味しいけれど、作るのに時間がかかる
  • デザインはいいが、メンテナンスが面倒だ

このように、物事には、良い面と悪い面の二面性を持っているのですが、マーケティング用語では・・・

  • 物事の一面しか伝えないことを「片面提示」
  • 二面性を伝えることを「両面提示」

と言います。

では、片面提示と二面提示それぞれの具体例について、お話してきます。

 

片面提示

 

片面提示とは、例えば、何かの商品を買おうとしているお客さんがいたとした場合、その商品のメリットをお客さんに伝えるテクニックです。

しかし、そのお客さんが、その商品を買おうと、ほぼ心のなかで決まっている状態でしたら、押しの一言として有効なテクニックだと言えますが、逆に、あまり買う気がないお客さんに、このテクニックを使いすぎると、かえって「胡散臭い」と思われる危険性もあるのです。

 

両面提示

 

両面提示とは、例えば、何かの商品を買おうかどうか迷っているお客さんがいたとした場合、その商品のメリットとデメリットを伝えるテクニックです。

例えば「この家具はデザインはいいのですが、メンテナンスがちょっと面倒なんです」というように、メリットとデメリットを伝えることで、お客さんからの信頼を得ることもできるばかりか、後々のクレームも防ぐことができるテクニックです。

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しかし、この両面提示のテクニックですが、お客さんへの伝え方について注意すべき点があります。

例えば・・・

  1. この商品は、値段が高めですが、デザイン性や使い勝手に優れています。
  2. この商品は、デザイン性や使い勝手に優れていますが、値段が高いです。

どうでしょうか、両者を比べると1の方が、買う気になれますよね。

よって、両面提示でセールスをして行く場合は、デメリットをまず伝え、次にメリットを伝えるということが大事なのです。

いかかでしたでしょうか?

このように、マーケティングとは、顧客の属性について合わせて行くことが大切だと言えますので、ぜひ、覚えていてくださいね。


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